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如何让顾客觉得你的产品‘值’

文章出处:未知 人气:发表时间:2018-03-20 15:24
 
导言:
价格是顾客购买产品的一个敏感的话题。一般来说,人们总是希望花最少的钱来办更多的事,特别是眼镜行业,业外人士都觉得“眼镜”是个暴利行业,圈内人都知道其实不然,但是网上配镜价格冲击与部分传统零售店自残式的血拼价格战,再加上消费者固认眼镜暴利心影,面对这些,我们零售店该如何面对价格战?如何让顾客觉得你的眼镜“不贵”呢?
且看星辰本期分享
 
 
如何让顾客觉得你的眼镜“不贵”;同时希望各位持续关注“眼镜零售818”聪明人眼镜人都关注的微信平台!
一、如何不被“价格”问题困扰?
价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
  俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
2、不要抱怨顾客随便砍价
  有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力,增强价格信心
  价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:
一是和产品成本相比较;
二是与同行的产品相比较;
三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较;
四是从时间与收益点帮顾客算账。
二、如何让顾客觉得“不贵”?
耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。
 1、让店铺看上去“值”
  让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上;当然眼镜零售门店,还要体现专业的地方!
    【要点提示】
  1、如何让店铺看上去“值”:
  ① 门头形象良好;
  ② 门头干净整洁;
  ③ 导购精神面貌积极向上。 
 2、让导购看上去“值”
  让导购看上去“值”包括两个方面:
  第一,导购的精神面貌良好;
  第二,导购的专业化程度要高。
  对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
 3、让陈列看上去“值”
  产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
  4、让道具看上去“值”
  导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
 5、让话术听上去“值”
  话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
当然针对眼镜店还有更重要的几点:
6、让验光设备看上去“值”
在显眼的地方亮出你牛叉的设备,以及设备的用途,有国外尽量中英文结合,做出精致的小台卡,说的越详细越好,越高端越好,越专业越好……
 
7、让验光师与眼科医生看上去“值”
一个眼镜零售门店,至少包装一到两个牛逼验光师,当然验光技术绝对要过得去,实在没有,哪怕借也要借到,每月来一次专家会诊。
 
8、让你的配镜专业看上去“值”
让你的配镜流程尽量显得专业,20分钟完成的事拖到事情一定要拖到21分钟,当然整个流程要显得很有必要性,处处为消费者着想,让他们觉得必不可少。
 
三、价格应对实战策略
1、价格一定让你满意
       当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。
  当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。
2.、进行价值塑造
  价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、品牌、功能利益等,告诉顾客产品值得这个价格。
       特别适合眼镜行业功能性镜片的销售,比如多屏时代,面对眼睛的隐形杀手——有害蓝光,建议佩戴防蓝光镜片;针对长时间办公眼睛视疲劳,用抗疲劳镜片;当然,有数据列证价值那就更好了,比如在眼镜零售818平台上,有一星辰专门做了一期防蓝光镜片的推荐,其中有官方(央视)或世界卫生组织相关协会列举蓝光危害与戴防蓝光镜片的必要性,大家可以看看,先恐吓——再列证——再推荐产品——再塑造价值——再提供解决方案。
 
3、节奏掌控
  导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是290元,最终可以降到250元,导购可以分为三个梯度降价:270元、260元、255元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。
  导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。
 
4、让顾客看到努力
  如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。
 
四、如何解决五类价格异议
第一类:认可产品,但觉得价格太高
  有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。再配合价值——时间分解法,比如防蓝光镜片比普通镜片多一个防蓝光功能,按佩戴200天算,多出防蓝光功能超出价格100元算,那每天就多0.5元就可以享受防蓝光功能;如果这样,客户也不会太介意这多出100元的价格了。
第二类:挑剔产品,与其他产品比较
  顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。
第三类:讨价还价是纠缠不清
  当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。
第四类:以老客户为条件要求降价
  有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。
第五类:企图放弃赠品来降低价格
  有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。
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